쇼피를 처음 시작하면 가장 많이 고민하는 것 중 하나가 가격 설정입니다.
"이 가격에 팔면 남을까?"
"경쟁사보다 싸게 팔아야 할까?"
"할인은 얼마나 해야 할까?"
저 역시 처음에는 상품 원가에 원하는 마진만 더해서 가격을 설정하면 된다고 생각했습니다.
하지만 실제 쇼피를 운영해보니 가격 설정은 생각보다 훨씬 복잡했습니다.
쇼피는 단순히 판매가만 입력하는 구조가 아닙니다.
상시 할인, 바우처, 더블데이 캠페인, 플래시딜, 국가별 수수료, 배송비, 환율까지 함께 고려해야 합니다.
이번 글에서는 제가 실제로 운영하면서 사용하고 있는 쇼피 가격설정 방법과 초보 셀러가 꼭 알아야 할 가격 관리 기준에 대해 이야기해보겠습니다.
쇼피 가격설정 전 마케팅 룸을 먼저 만들어야 한다
쇼피 판매자 교육을 들어보면 처음 가격 설정 시 판매 희망가보다 약 130% 수준으로 리스팅하는 것을 권장합니다.
예를 들어 내가 실제로 10,000원에 판매하고 싶다면 리스팅 가격은 약 13,000원 수준으로 등록하는 방식입니다.
처음 들으면 의아할 수 있습니다.
하지만 쇼피는 할인과 바우처 중심으로 운영되는 플랫폼입니다.
그래서 처음부터 할인 여유, 즉 마케팅 룸을 확보해두는 것이 중요합니다.
물론 실제 노출 가격이 정확히 130%가 되는 것은 아닙니다.
국가별 환율, 세금, 수수료, 배송 무게 설정 등에 따라 최종 노출 가격은 달라질 수 있습니다.
저 역시 처음에는 쇼피 가이드에 맞춰 가격을 등록한 뒤 상시 할인과 바우처를 활용해 최종 판매 가격을 조정하는 방식으로 운영했습니다.
중요한 것은 현재 가격만 보는 것이 아니라 앞으로 사용할 할인 여유를 먼저 확보하는 것입니다.
초반에 가격을 너무 타이트하게 잡아버리면 나중에 바우처나 캠페인에 참여할 때 마진이 거의 남지 않는 상황이 생길 수 있습니다.
그래서 저는 가격을 설정할 때 단순히 10~20% 할인만 생각하지 않습니다.
상시 할인, 바우처, 더블데이 캠페인, 플래시딜까지 고려하면 할인 룸을 50% 이상까지도 열어두고 가격을 조정하는 것이 좋다고 생각합니다.
물론 모든 상품을 무조건 50% 할인해야 한다는 의미는 아닙니다.
중요한 것은 실제 판매하고 싶은 최종 가격을 기준으로 거꾸로 계산해 리스팅 가격, 상시 할인 가격, 캠페인 가격을 나누어 설계하는 것입니다.
쇼피 가격설정은 원가에 마진을 붙이는 것이 아니라, 최종 판매가를 기준으로 할인 룸을 역산해서 설계하는 과정에 가깝습니다.
쇼피 가격설정은 할인과 바우처까지 고려해야 한다
많은 초보 셀러들이 이렇게 생각합니다.
"나는 10,000원에 팔고 싶으니까 10,000원에 등록해야지."
하지만 쇼피는 그런 구조가 아닙니다.
쇼피에는 상시 할인, 바우처, 무료배송 프로모션, 플래시딜, 캠페인 등 다양한 마케팅 기능이 존재합니다.
특히 쇼피는 매달 진행되는 더블데이(Double Day) 캠페인이 있습니다.
1.1 / 2.2 / 3.3 / 4.4 / 5.5 / 6.6 / 7.7 / 8.8 / 9.9 / 10.10 / 11.11 / 12.12
특히 9.9, 11.11, 12.12는 대형 행사로 분류되며 매출에 큰 영향을 주는 경우가 많습니다.
캠페인 참여 시에는 추가 할인이나 바우처 조건이 발생하는 경우가 많습니다.
예를 들어 캠페인에 따라 25% 수준의 바우처 제공 조건이 붙는 경우도 있습니다.
그래서 처음부터 할인 여유를 고려한 가격 설정이 필요합니다.
실제로 저는 상시 할인과 바우처를 모두 적용한 상태를 기준으로 가격을 설계합니다.
가격을 먼저 정하고 나중에 할인하는 것이 아니라, 할인과 바우처를 고려한 최종 노출 가격을 먼저 생각하는 방식입니다.
특히 베트남처럼 상시 할인 최대치가 50%로 제한되는 국가도 있기 때문에 국가별 할인 가능 범위를 미리 확인하는 것이 좋습니다.
또한 베트남의 경우 등록 가격에도 제한이 있습니다.
제가 운영할 당시 기준으로는 100만 동(VND) 미만으로 등록해야 하는 상품들도 있었습니다.
이처럼 국가마다 프로모션 정책과 가격 제한이 다르기 때문에 한 국가에서 잘 맞던 가격 전략이 다른 국가에서는 그대로 적용되지 않을 수 있습니다.
결국 쇼피에서 가격설정은 단순히 판매가를 정하는 것이 아니라 프로모션 전략을 설계하는 과정이라고 생각합니다.
쇼피 가격설정은 가격 시트부터 만들어야 한다
상품 수가 몇 개 없을 때는 가격 관리가 크게 어렵지 않습니다.
하지만 상품 수가 늘어나기 시작하면 가격 관리가 생각보다 복잡해집니다.
상시 할인도 있고, 바우처도 있고, 플래시딜도 있고, 더블데이 캠페인도 있기 때문입니다.
그래서 저는 운영 초기부터 가격 시트를 만들어서 관리했습니다.
예를 들어 상품 하나를 등록할 때 아래 항목을 함께 정리합니다.
- 기본 판매가
- 1차 노출 가격
- 2차 노출 가격
- 상시 할인 가격
- 최대 할인 가격
- 플래시딜 가격
- 캠페인 가격
이렇게 정리해두면 나중에 프로모션을 설정할 때 훨씬 편합니다.
저는 상품을 퍼블리시할 때 단순히 상품만 등록하지 않습니다.
가격 정보와 프로모션 전략까지 함께 입력합니다.
쉽게 말하면 상품 하나를 등록할 때 판매 계획까지 함께 세우는 것입니다.
운영을 하다 보면 원가도 변하고 배송비도 변하고 수수료도 변합니다.
그래서 엑셀이나 구글시트로 자신만의 가격 관리표를 만드는 것을 추천합니다.
또 하나 알아두면 좋은 점은 국가별 가격 정책과 프로모션 정책이 다를 수 있다는 점입니다.
다행히 쇼피는 Global SKU에 상품을 등록한 뒤 Shop SKU로 퍼블리쉬하는 과정에서 국가별 상품 가격을 수정할 수 있습니다.
이 단계에서 국가별 환율, 경쟁사 가격, 배송비 차이를 고려해 가격을 조정하는 것은 정상적인 작업입니다.
저 역시 국가별로 가격을 다르게 잡아야 하는 경우에는 퍼블리쉬 단계에서 최종 가격을 조정하는 편입니다.
쇼피 가격설정에서 Original Price 변경은 주의해야 한다
가끔 이런 질문을 받습니다.
"일단 아무 가격으로 등록한 다음에 나중에 수정하면 되는 것 아닌가요?"
물론 가능합니다.
Global SKU 등록 후 Shop SKU로 퍼블리쉬하는 과정에서 국가별 가격을 수정하는 것은 문제가 되지 않습니다.
오히려 국가별 환율과 경쟁 환경이 다르기 때문에 퍼블리쉬 단계에서 가격을 조정하는 경우가 많습니다.
하지만 주의해야 하는 것은 이미 운영 중인 상품의 Original Price를 변경한 뒤 프로모션을 설정하는 경우입니다.
쇼피는 할인율 계산 시 Original Price를 기준으로 판단합니다.
그래서 판매자가 할인율을 높게 보이기 위해 원래 가격을 인위적으로 조정했다고 판단할 수 있습니다.
예를 들어 기존 가격을 올린 뒤 할인 프로모션을 설정하거나, 반대로 가격을 낮춘 뒤 다시 프로모션을 설정하는 경우 모두 Original Price 변동 이력으로 간주될 수 있습니다.
가격을 올리는 것뿐 아니라 낮추는 것도 Original Price 변경으로 인식될 수 있다는 점을 알아두는 것이 좋습니다.
그래서 저는 상품을 등록할 때부터 가격 전략을 어느 정도 정해놓고 시작하는 편입니다.
쇼피는 생각보다 프로모션 이력과 가격 이력을 중요하게 보는 플랫폼입니다.
그래서 상품을 등록할 때 단순히 판매가만 입력하지 말고 앞으로 진행할 프로모션까지 함께 설계하는 것을 추천합니다.
쇼피 가격설정은 마진보다 상품선정이 더 중요하다
또 하나 많이 듣는 질문이 있습니다.
"그 가격에 팔면 남나요?"
실제로 해외 판매를 시작하면 부가세 환급까지 고려해서 가격을 설정하는 분들도 있습니다.
물론 부가세 환급은 분명 장점입니다.
하지만 저는 부가세 환급을 마진으로 계산하지 않습니다.
부가세 환급은 어디까지나 보너스라고 생각합니다.
왜냐하면 상품 자체의 수익 구조가 좋아야 장기적으로 운영할 수 있기 때문입니다.
가끔 경쟁사 가격을 보면 "저 가격에 팔아서 남나?" 싶은 경우도 있습니다.
하지만 실제 운영을 해보면 생각보다 마진이 잘 나오는 상품들이 분명히 존재합니다.
중요한 것은 무조건 싼 가격으로 판매하는 것이 아니라 좋은 상품을 찾는 것입니다.
저 역시 예전에 올리브영에서 소싱한 상품 하나로 꽤 좋은 성과를 경험한 적이 있습니다.
제 브랜드 상품도 아니었습니다.
당시 월 매출 약 3천만 원 정도까지 판매가 발생했던 상품이 있었는데, 결국 중요한 것은 얼마나 싸게 파느냐보다 어떤 상품을 선택하느냐였습니다.
그 경험 이후 저는 가격 경쟁보다 상품 선정이 더 중요하다고 생각하게 되었습니다.
부가세 환급은 있으면 좋은 추가 수익이지만 처음부터 마진에 포함해서 계산하지는 않습니다.
결국 오래 살아남는 상품은 환급을 받아서 남는 상품이 아니라 원래부터 수익 구조가 좋은 상품이라고 생각합니다.
쇼피 가격설정 마무리
많은 사람들이 쇼피를 시작하면 대량 등록 프로그램이나 자동 등록 프로그램부터 찾습니다.
하지만 제 생각은 조금 다릅니다.
쇼피는 단순히 상품을 많이 올린다고 판매가 발생하는 채널이 아닙니다.
실제로 운영하다 보면 중국 셀러들이 내 상품 페이지를 그대로 가져가서 등록하는 경우도 볼 수 있습니다.
상품명도 비슷하고 이미지도 비슷합니다.
그런데 판매는 생각보다 잘 발생하지 않는 경우가 많습니다.
결국 중요한 것은 몇 개의 상품을 등록했느냐가 아닙니다.
상품 하나에 얼마나 많은 고민과 준비를 했느냐입니다.
상품명, 대표이미지, 상세페이지, 키워드, 프로모션, 광고까지 모든 요소가 함께 움직여야 판매가 만들어집니다.
그래서 저는 지금도 상품 하나를 퍼블리시할 때마다 하나의 사업계획서를 작성한다는 느낌으로 접근합니다.
쇼피는 많이 올린 사람이 이기는 시장이 아니라 잘 준비한 상품이 이기는 시장이라고 생각합니다.
다음 글에서는 쇼피 프로모션 설정 방법 (바우처, 할인, 더블데이) 에 대해 실제 운영 경험을 바탕으로 이야기해보겠습니다.